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絕知此事要躬行
鐵三角惠州組熔煉階段總結
發布日期:2019/5/14   瀏覽次數:626

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“鐵三角”模式來自于華為公司,是在市場開發工作中形成并不斷改進推廣的一種團隊運營模式?!疤恰幣勻宋恍《?,共同承擔項目或任務,三個角各司其職亦相輔相成;其優勢在于以客戶為中心,既發揮團隊作戰的力量,又保持機動靈活。

黃埔三期鐵三角對原模式進行了調整,劃分成商務、連鎖與市場三個重點工作內容,三個角相互獨立,各有所長;同時作為整體又團結一致,穩定持重。在黃埔三期熔煉階段,6個鐵三角團隊被派到全國各區域的辦事處執行任務,落地項目。我所在的鐵三角團隊是到惠州辦事處推進“黃金單品打造”項目。

 

目標設定

接手“黃金單品打造”項目時,我們最終選擇七星茶作為項目標的,根據惠州當地醫藥連鎖市場選擇了百姓緣作為項目合作的重點連鎖;并根據黃金單品的定義從銷售和市場兩個維度設定了項目執行的明確目標。

銷售目標: 項目合作連鎖全系列產品價格達標,并提升七星茶推薦等級至B推,優化陳列;項目合作連鎖七星茶銷量環比增長50%;

市場目標:落地消費者教育、互動活動,活動覆蓋人數超過1萬;聯合公眾號、抖音等新媒體,形成廣泛傳播,提升品牌形象,覆蓋人數超過5萬;經營粉絲群體,提升品牌好感度。

確定本項目定位為:三公仔黃金單品打造計劃,暨三公仔愛子有方兒童用藥中國行惠州站

 


 

惠州市場考察

在項目談判和落地前,我們提前對惠州市場進行考察,發現以下幾個痛點:

1.連鎖不規范?;葜菔腥鄙偃源笮土?,連鎖發展規范程度較低,容易出現亂價等情況。

2.產品價格不穩定。部分區域由于惡性競爭,相互壓價,客戶低毛利甚至負毛利。

3.惠州業務團隊連鎖門店跟進積極性偏低,與門店客情關系仍有待發展,需要進一步提高連鎖板塊的合聚力。

雖然有痛點存在,但我們經過對接,發現惠州辦具備豐富資源可以進一步挖掘:

1.辦事處團隊對鐵三角工作配合度高,而且經驗豐富,給予鐵三角巨大幫助。

2.惠州當地有較為成熟的一體型新媒體平臺惠州西子湖畔,下屬母嬰新媒體平臺媽媽派,適合與三公仔傳播聯動。

3.惠州今日頭條代理黑蜂科技,下屬一點資訊、抖音大號D羅覓食記、小糧優選等新媒體大號,適合我們合作互動。

方案制定

我們認為鐵三角團隊最重要的意義在于,發揮鐵三角獨特的作用,到區域辦事處去發現問題,然后帶動辦事處團隊、整合行業資源解決問題,并且要聯動媒體,做好品牌形象工作。結合目標,我們制定了系統化方案,由連鎖銷售方案和市場活動方案組成。

連鎖銷售方案以七星茶銷售競賽為主,以庫存壓貨、價格維護、陳列推薦為輔。

市場活動方案以愛心商鋪商圈活動為主,以新媒體傳播、炒店活動、社區講座為輔。

 

我們劃分方案推進的三個時期,最終實現項目的成功落地。

 

策劃溝通期(3月4日-3月20日)

我們聯系了多家單位,溝通了活動方案,也受到支持,各方的參與熱情都較高,也愿意投入相應資源配合活動。

以下是我們主要的合作伙伴:惠州市政府支持單位——惠州市婦聯;惠州市醫藥連鎖龍頭——百姓緣;惠州市新媒體龍頭——黑蜂科技;惠州市地產行業龍頭——隆生集團。

宣傳預熱期(3月25日-3月29日)

我們在合作伙伴的多個媒體渠道都投放了活動預告信息,告知消費者我們的活動情況;并且設置了豐富的禮品和粉絲互動;將粉絲、線上消費者引流到線下活動中。

公眾號、抖音、今日頭條線上宣傳覆蓋了超過5萬人;商圈、社區、LED大屏廣告宣傳覆蓋超過3萬人。

 

 

方案執行期(3月30日-4月30日)

3月30日、31日的三公仔愛心商鋪落地隆生廣場,受到消費者歡迎,活動參與度高,現場氣氛熱烈。

4月中旬我們將落地5場百姓緣門店炒店活動,進一步跟消費者互動。

4月21日我們將聯合惠州市婦聯、隆生社區開展兒童安全用藥講座活動,指導寶爸寶媽正確使用兒童藥品。兒童安全用藥講座將是我們此次項目的收官活動。

 

方案總結

工作問題點

1.受到百姓緣牽制比較大,容易不受管控,肆意行動。這對我們計劃的推進造成了比較大的阻力和困擾。

2.費用限制比較嚴重,整體活動效果有所折扣。

3.策劃公司、執行公司落實工作能力不足,存在執行問題;但由于時間緊張來不及更換方案及尋找更合適的公司。

工作亮點

經過多次交流溝通,百姓緣連鎖積極參與到活動中。自活動洽談以來,百姓緣已經購進七星茶6300盒,環比增長超過200%,對門店進行壓貨,130家門店點均庫存40盒七星茶,增長超過200%。百姓緣為活動現場提供活動人員支持,提供萬元優惠券支持(5元*2000張),公眾號額外增加一次廣告投放。百姓緣通過此次深度合作,將更重視我司產品,更配合我方行動,同時需要惠州辦同事進一步跟進。

 

2.本次廣告投入費用較低,但投放廣告平均每天覆蓋人流1萬,效果良好,對三公仔品牌形象的推廣有較大助力。

3.合作伙伴合作水平較高,且配合程度高,資源投入較大,形成多方共贏。通過本次活動,整合多方資源,在以后的市場活動中,將會有更多助力。

4.商圈活動落地效果良好,品牌影響覆蓋1萬人,參與換藥活動30戶家庭,參與百問百答200人,參與抽獎活動500人,參與領大米活動500人。接下來的炒店活動、社區講座活動將進一步擴大此次活動的影響,保證項目效果。

 

 

心得體會

黃埔三期以來,我們上了很多培訓課程。但要把課程里的知識運用到實踐中需要一個過程?;破胰諶哿督錐尉褪欽庋桓齬?,不再是紙上談兵,也不是模擬演習,而是真刀真槍地到前線,上戰場,迫使我們把技能、知識、經驗、資源都拿出來,都用起來;而且最基本的成果都是在眼前的,成績也都是展現在大家面前的。實踐就會有結果,但是無論結果怎樣,我們都要敢于亮劍。

亮劍不是獨自作戰,要依靠團隊的力量。鐵三角團隊的力量,惠州辦團隊的力量,眾人合力,團隊合力才能把任務完成得好,完成得漂亮。

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